经营直销事业洽谈时常犯的致命错误

致命错误：

错误一：洽谈时措辞不当

错误二：错误的话题和谈话方式

一、洽谈时措辞不当

洽谈时措辞不当，直接会影响销售结果。

1、使用顾客忌讳的词语

（1）直销伙伴在有意无意间，使用了一些不恰当的措辞使顾客反感、忌讳，感到不舒服。例如：疾病、死亡、生理缺陷、地方性歧视性语言、生病等词语，会让顾客不舒服、不开心人反感，洽谈时要注意。

（2）不要在顾客家里出现重大变故时拜访，因为此时顾客的心情很不好，会引起顾客的伤心事。

2、避免使用缺乏真诚的词语

人与人之间洽谈沟通，真诚很重要。

“坦白地说”——这样的词语挂在嘴上，对方有可能会联想你说的话是假的，很虚伪，需要诚心诚意的交谈。

“十分坦白地说”——会让顾客觉得你是真的坦白？还是不够坦白？

“老实说”—— 会让顾客觉得你说的话背后是假话、空话、谎言，要把真诚表现在行动里。

“我说的都是真的”—— 会让顾客怀疑你说的到底是不是真的？产生怀疑？

“你今天准备要下订单了吗？”—— 缺乏一些礼貌，给顾客比较强大的压力

“今天好吗？最近好吗？”——没有太多意义。

这些缺乏真诚的沟通话语在洽谈沟通时要避免使用。

3、使用消极的词语

怕失败、怕被顾客拒绝，在紧张不安，负面消极的词语下，更会让顾客产生怀疑，最终导致失败。直销伙伴不要把急于成交的心态表露出来，以下词汇尽量避免：

“付款，请付款。”

“如果你不……会发生损失”

“您需要支付多少钱”

“产品价格是……”

“你有责任，发生责任问题”

“受到伤害”

“负作用”

直销伙伴要避免说以上消极的词语。

4、使用太多的口头语

每个人都有自己的交流习惯，分为三种情况：

（1）连接词之类口头语

“嗯、啊、这个、那个”

有些直销伙伴没有这个口头语就说不出话，会让顾客觉得你说话啰嗦不被顾客认可。

（2）否定性口头语

“但是、尤其是、可是、绝对、不可能、总而言之”

让顾客听着不舒服，刺耳。

（3）肯定性口头语

“是呀、你说的对，的确是这么回事儿”

容易被顾客接受，在听对方讲话时要有语言、肢体的回应。

二、错误的话题和谈话方式

1、洽谈时可以选择的话题

（1）普遍性的话题

“气候、天气、节假日、新闻、电影、时装等”词语当作普遍性话题，在与顾客见面时选择交流。

（2）对方感兴趣的话题

“子女教育、养老、省钱、赚钱、危机、创业、兼职、兴趣、爱好，健康、家常等”容易引发对方共鸣、引发话题的词语。

（3）热点新闻、事件。

“新闻内容、热点事件、新闻的内容和深度是老百姓关心的话题，当了解了新闻和大事件，与顾客聊天中才能有共鸣、起到桥梁作用，顾客发表观点、看法、思想、交谈时就可以挑选热点话题进行聊天。

2、洽谈时需要避免的话题

（1）政治、宗教方面的话题。

不要涉及政治、宗教，盲目评价，一定要避免这类话题，否则会引发不必要的麻烦。

（2）顾客的缺点、弱点。

会影响到顾客的心情，引起反感。

（3）不景气、没钱之类的话。

不要谈自己的经济问题，自己的事业不好不顺，这样对方怎能愿意去与你合作，购买买你的产品呢？

（4）竞争者的坏话

洽谈的过程中，不要谈别的公司、别的产品、竞争者的坏话，会让顾客觉得你心胸狭窄、留下不良印象。

（5）上司、伙伴、公司的坏话。

不要谈领导人、上级、伙伴不好，会让对方觉得你不合群，在团队不得志，不能合作。

（6）别人的隐私

顾客很注重保护自己的隐私，不希望销售人员追问，这些意义不大，要找到对方的需求，建立信任，合作。

3、需要避免的谈话方式

避免不良的谈话方式

（1）不要争辩

我们是找顾客推销产品的，不是来与顾客争论的，首先要理解顾客对于我们产品的不认同，允许顾客发表意见，否则会引发争论，虽然你占据上风，你过瘾了，但最终会失去这个顾客，丢掉生意。时刻不要忘记自己的职责、定位。

最好的办法是要学会换位思考，站在对方的角度，用大量的例证和顾客的亲身体验，最后得到顾客的认可。

（2）不要质问

要理解顾客、尊重顾客的思想和观点。买你的产品说明顾客有需求，没有买说明有原因，暂时不想买。

（3）不要命令

应该多微笑、态度和蔼、语气柔和，用征询协商请教的口气与顾客交流，会非常的融洽。

（4）不要自我炫耀

要实事求是的介绍公司、产品，可以适当加些赞美，不要忘乎所以、自吹自擂、自我炫耀财富、地位、学历等，这样就会人为造成与顾客之间的隔离感和距离感。

（5）不要太直白

直销员要掌握人与人之间的沟通艺术，每个人最忌讳在别人面前被打脸。一位哲学家曾经说过：“对于男人来讲，最大的侮辱莫过于你说他愚蠢；对于女人来讲，最大的侮辱莫过于你说她丑陋。”

沟通时要懂得谈话的技巧和沟通的艺术，不能太直白地指出别人的错误。

（6）不要批评

即使发现顾客的错误，也不要当面批评，更不要大声的指责。要多点赞美、少点批评，指出错误时需要委婉性的语言，可以使用旁敲侧击的方式提醒。

要三多（多赞美、多表扬、多鼓励）；三少（少批评、少指责、少谩骂）。赞美和表扬可以让白痴变成天才，批评和指责可以让天才变成白痴。

（7）不要过度专业

在沟通和销售产品时，不要使用过分专业的词语，各行业都有自己专业性的术语，经常使用专业术语会让对方感觉你在自我炫耀。如果对方没有听过这些术语，会认为你是故意想掩盖一些不能说的东西，在忽悠自己。

（8）不要唱独角戏

与顾客沟通的过程中需要互动，不能唱独角戏，这样的沟通是没有结果的。切记沟通是双向的。成功的洽谈沟通最好让顾客占70%讲话时间，而不是自己霸占话语权，鼓励对方多讲话，才能了解顾客的基本情况，了解顾客越多才能了解顾客的需求，越容易建立交谈的话题和信任。

（9）不要冷谈

与顾客沟通过程中，不要冷淡，需要火花和激情，态度要热情，语言要真诚，言谈举止都要充满真情，才能换来对方情感的共鸣，冷淡必然带来冷场，冷场就会让生意泡汤。

（10）不要“爆粗口”

作为直销员要让对方感觉你有涵养，否则会对直销员带来不良影响，不利于成交，每位顾客都不喜欢与满嘴脏话的人一起合作，要管理好自己的嘴巴。

本文TAG：直销事业