直销人如何避免成为死板的推销者?

zm6 2022-08-19 直销培训 340 ℃ 0 评论

导读

市面上很多直销人卖产品时,会犯这么一个错误:“王婆卖瓜,自卖自夸”式的一个销售方式,不了解客户的内心需求,只是一味的推销自己的产品。

假如你想买一个东西,刚开始了解,对方不停地在那里说,你会有什么反应?

不管是销售员也好,直销人也罢,都是帮助客户满足其需要。

一切销售策略的运用,旨在满足客户的需求欲望和解决客户的问题的同时,籍以达到企业获利的目的。销售员或者直销人,必须协助客户使他们得到想要的东西,然后自己才能赚钱。

一个好的直销人不应该是一个死板的推销者,而是一个有智慧的“发问人”!

客户从见面到成交,有效销售只需5步:

1建立亲和力(信赖感):

销售的第一步是建立信赖感,销售成交的关键在于获得客户的信任。

客户信任了,才有成交的可能,不然一切都是空谈。

2找需求

在和客户交流的过程中,直销人很容易陷入自己陈述的画面里,说得异常兴奋。

到最后却不知道,自己说的内容是否对客户有用!

客户真正的想法是什么,我们可以以“问”的方式去找寻。

就好比,“打个巴掌揉三揉”。

比如是:“你这边是想通过这个产品来解决什么问题呢?”

客户回答“......”,复述客户的答案,反问下一个问题,环环相扣!

3撕伤口

在客户说出来需求和痛点后,结合他陈述内容加上自己产品的功能、特点。

跟他分析,告诉他,如果他的现状(他陈述的内容)不解决,对现在和以后会造成什么伤害。(扩大客户恐惧感)

接着,描述你的产品有什么特点,对他的需求会产生什么样的作用,如果不购买对于他来说有什么损失。(描述产品的好处)

4抗拒点解除

在客户问了价格,或者在沟通中,客户可能会觉得产品贵,或者觉自己还不需要。

要记住,所有的抗拒都是价值不到位,要让客户看到产品价值!

房子还贵呢?为什么那么多人愿意分期付款买房呢?

因为客户觉得有价值,房子是刚需,那么,你就需要把自己的产品变成客户的刚需。

5价值交换(成交)

最后的成交步骤,互利为主,比如讲述售后服务,附加值等方面的优惠,给客户安全感!


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