直销人如何避免成为死板的推销者？

导读

市面上很多直销人卖产品时，会犯这么一个错误：“王婆卖瓜，自卖自夸”式的一个销售方式，不了解客户的内心需求，只是一味的推销自己的产品。

假如你想买一个东西，刚开始了解，对方不停地在那里说，你会有什么反应？

不管是销售员也好，直销人也罢，都是帮助客户满足其需要。

一切销售策略的运用，旨在满足客户的需求欲望和解决客户的问题的同时，籍以达到企业获利的目的。销售员或者直销人，必须协助客户使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。

一个好的直销人不应该是一个死板的推销者，而是一个有智慧的“发问人”！

客户从见面到成交，有效销售只需5步：

1建立亲和力（信赖感）：

销售的第一步是建立信赖感，销售成交的关键在于获得客户的信任。

客户信任了，才有成交的可能，不然一切都是空谈。

2找需求

在和客户交流的过程中，直销人很容易陷入自己陈述的画面里，说得异常兴奋。

到最后却不知道，自己说的内容是否对客户有用！

客户真正的想法是什么，我们可以以“问”的方式去找寻。

就好比，“打个巴掌揉三揉”。

比如是：“你这边是想通过这个产品来解决什么问题呢？”

客户回答“......”，复述客户的答案，反问下一个问题，环环相扣！

3撕伤口

在客户说出来需求和痛点后，结合他陈述内容加上自己产品的功能、特点。

跟他分析，告诉他，如果他的现状（他陈述的内容）不解决，对现在和以后会造成什么伤害。（扩大客户恐惧感）

接着，描述你的产品有什么特点，对他的需求会产生什么样的作用，如果不购买对于他来说有什么损失。（描述产品的好处）

4抗拒点解除

在客户问了价格，或者在沟通中，客户可能会觉得产品贵，或者觉自己还不需要。

要记住，所有的抗拒都是价值不到位，要让客户看到产品价值！

房子还贵呢？为什么那么多人愿意分期付款买房呢？

因为客户觉得有价值，房子是刚需，那么，你就需要把自己的产品变成客户的刚需。

5价值交换（成交）

最后的成交步骤，互利为主，比如讲述售后服务，附加值等方面的优惠，给客户安全感！

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