导读
市面上很多直销人卖产品时,会犯这么一个错误:“王婆卖瓜,自卖自夸”式的一个销售方式,不了解客户的内心需求,只是一味的推销自己的产品。
假如你想买一个东西,刚开始了解,对方不停地在那里说,你会有什么反应?
不管是销售员也好,直销人也罢,都是帮助客户满足其需要。
一切销售策略的运用,旨在满足客户的需求欲望和解决客户的问题的同时,籍以达到企业获利的目的。销售员或者直销人,必须协助客户使他们得到想要的东西,然后自己才能赚钱。
一个好的直销人不应该是一个死板的推销者,而是一个有智慧的“发问人”!
客户从见面到成交,有效销售只需5步:
1建立亲和力(信赖感):
销售的第一步是建立信赖感,销售成交的关键在于获得客户的信任。
客户信任了,才有成交的可能,不然一切都是空谈。
2找需求
在和客户交流的过程中,直销人很容易陷入自己陈述的画面里,说得异常兴奋。
到最后却不知道,自己说的内容是否对客户有用!
客户真正的想法是什么,我们可以以“问”的方式去找寻。
就好比,“打个巴掌揉三揉”。
比如是:“你这边是想通过这个产品来解决什么问题呢?”
客户回答“......”,复述客户的答案,反问下一个问题,环环相扣!
3撕伤口
在客户说出来需求和痛点后,结合他陈述内容加上自己产品的功能、特点。
跟他分析,告诉他,如果他的现状(他陈述的内容)不解决,对现在和以后会造成什么伤害。(扩大客户恐惧感)
接着,描述你的产品有什么特点,对他的需求会产生什么样的作用,如果不购买对于他来说有什么损失。(描述产品的好处)
4抗拒点解除
在客户问了价格,或者在沟通中,客户可能会觉得产品贵,或者觉自己还不需要。
要记住,所有的抗拒都是价值不到位,要让客户看到产品价值!
房子还贵呢?为什么那么多人愿意分期付款买房呢?
因为客户觉得有价值,房子是刚需,那么,你就需要把自己的产品变成客户的刚需。
5价值交换(成交)
最后的成交步骤,互利为主,比如讲述售后服务,附加值等方面的优惠,给客户安全感!
本文TAG:直销人
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