直销如何促成成交,应该掌握哪些技巧?

zm6 2022-08-16 13:44:11 励志文章 544 ℃ 0 评论

一、影响成交的因素

(一)害怕被对方直接拒绝

*不能够接受被对方拒绝的这种状态,所以干脆就不开口。

*有过被拒绝的经历,情绪受到影响,受到负面的打击。每当想要对方成交的时候,就会想起过去那些负面的画面,情绪的影响,负面的打击,导致自己犹豫、害怕不敢开口。

*其实被拒绝是一种正常的现象,只有在大脑中把这些负面情绪、场景、负面的感受快速在大脑里抹掉。要想成为一位优秀的销售者,就要成为健忘者。

(二)怕破坏朋友之间的情感 

*在销售产品或者推荐事业的过程中,与对方的交情越深越怕影响朋友之间的情感, 甚至还觉得非常的内疚,是不是赚了朋友的钱,有这样的心理障碍是因为对营销的错误认知。

*真正的营销需要把优质的产品、好的服务、商机,用一种利他的心态作为出发点,帮助对方了解事业平台,创业的商机,优质的产品。对方有拒绝的理由,我们有告知的义务。

(三)营销行为被动,期待客户主动开口成交

*一般客户不会主动提要求的,无论是产品需求还是事业需求都是隐性的,客户不一定知道自己的需求,我们与客户在聊天沟通的过程中要引导对方发现需求、要放大需求,让对方有非常严重的危机感,想规避危机时,我们要建立价值感,要去引导,张口提需求。

*同时需要塑造产品或者事业的价值感,并且与客户之间建立足够的信任,这时才能够打动客户主动开口成交。

(四)忽视客户购买讯息,错失成交时机

1、看不到客户购买信号,抓不到开口的时机。

2、了解客户的购买信号分为两大类:

*语言性购买信号,就是成交的一个时机点,是成交的一个信号点,需要及时的成交。如果错过了这个时机点,有可能客户就会从所谓的感性回归理性。

*非语言性购买信号(肢体语言购买信号),拿着产品爱不释手,交流过程中身体放松,频繁点头等,当出现这些购买信号时马上成交。

(五)缺乏成交技巧,不懂得何时开口

*错失成交机会不敢开口,总是把握不住成交的时机点,觉得现在开口还不成熟,其实是缺少成交的技巧。

(六)过于理性,难以与客户产生共鸣

*在销售产品的时候,自己太理性难以与客户产生共鸣,话不投机半句多,讲的话不是对方感兴趣的话题,过程不舒服,沟通没有共鸣。

(七)销售程序过度呆板没有弹性变化

*当客户有不同意见时会产生争执,销售过程太呆板,要先认同,不要与客户直接发生争执,导致销售节奏紧张。

(八)偏离主题的闲聊

*聊天过程中话题聊偏,没有把控好最佳时机,错失了成交的先机,没有达到自己的目的。

(九)个性内向,对自己成交动作没有信心

* 总是希望客户主动要求购买,最后没有任何结果。

* 没有办法引导推动,只是扮演产品解说员把产品讲好,最终没有完成成交动作。

二、提升成交技巧,掌握成交主导权

(一)换位思考,让对方觉得你是个值得信赖的朋友

让对方觉得你的发心、语言,都是为他着想的,让人觉得你是值得信赖的,建立信任关系,消除自己与对方之间的心理障碍和隔阂。

(二)将自己使用产品的成果心得分享给对方,确信提供价值

每一位事业伙伴都要成为产品的爱用者,把使用产品的效果变成案例分享给对方,使对方相信,自己能成为产品或者事业的受益者。

(三)熟练辨别客户购买信息,找寻开口促成的时机

学会察言观色,透过语言、动作、神情辨别客户购买时机点,把握住成交的最佳时机。

(四)幽默言谈,创造轻松的情绪环境

减轻客户的压力,让对方没有压力感,掌握聊天的主动权,把销售在聊天中变轻松。

(五)不断的潜意识暗示自己,使自己充满自信

每次销售前不断回忆自己成功的画面、案例,让自己更自信,给对方传递正能量。

(六)事先演练客户可能拒绝的问题,让自己可以从容不迫应对

每一个客户有各种各样的拒绝理由和拒绝的语言,提前演练可以让自己不至于慌张失措。

客户拒绝的三点理由:

1、价格问题

2、质量问题

3、售后服务问题

(七)相信自己销售的产品和服务的价值

*相信产品和服务的价值远远大于产品的价格

*客户想要得到产品带来的好处和结果,物超所值,不是卖的产品本身,而是产品的价值。

(八)自我承诺:我绝对可以开口要求成交 

*在销售过程中,不管遇到什么样的问题,都一定要敢于开口向对方提要求(提出成交)。

*给自己增加压力,做销售要对自己狠一点,这也叫暗示的力量,当你不断给自己压力,不断暗示的时候才可以做成完整的销售。

三、常用促成技巧

(一)直接请求法 

发现客户购买时机,自己主动要求、开口成交。

(二)假设成交法 

把对方当成已经愿意成交的客户,用问话方式需要让对方来做确认。以问题进行确认。

(三)二择一成交法 

不要让对方在要与不要之间做选择,我们提供的两项选择都是我们想要的。

(四)称利弊分析法 

拿一张A4纸画一个大T,左边写好处,右边写坏处,通过利弊分析,发现利大于弊,分析后做出选择。

(五)证据成交法

反复讲产品使用的案例、效果,有足够的关于自己和身边人的故事分享,让客户有足够的信任,开口成交,增加成功率。


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