直销人如何找到客户的兴趣点？这点很重要！

兴趣点是指我们和交流对象存在共同兴趣和激起交谈热情的区域，它可以是工作、家庭、娱乐活动等某个话题，也有可能是当前的爱好······这个区域里的话题可以让双方保持持久的交流。

那么，直销人如何找到客户的兴趣点？

一、提前挖掘客户的兴趣点

一个人的兴趣直接影响其需求，以及其对生活各方面的关注度。我们要通过客户基本信息调查，提炼客户的兴趣、爱好，提前确定客户的兴趣点，做好准备工作。

客户原始资料上有时不会载明很多信息，这时就需要我们通过电话，或添加客户微信、QQ等，去了解客户的背景性信息。其中背景性信息，包括客户的经济情况、家庭情况、个人爱好、特长、日常休闲活动、购买决策等。电话销售可通过对这些信息的分析，了解客户的兴趣点，继而制定行动计划，在电话沟通中灵活运用。

为了节省时间，多数情况下，我们会在电话中留意客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售活动顺利进行下去。

二、“听音”判断兴趣点

客户的心理状态、精神追求、生活喜好等都会通过他的语言表现出来，电话销售应在沟通过程中，敏锐地感受客户的反应，甚至客户的语气变化，停顿等也会自然向我们展示客户的兴趣。

当客户在电话中突然变得很健谈，说明客户对这点非常有兴趣；如果客户暂停发言或不做表态，代表客户兴趣不在这里或在思考。

三、提问判断兴趣点

如果从外界条件无法判断对方的兴趣点，那就创造条件，询问相关问题，对对方的兴趣、动机、爱好等进行有意识的启发和引导，这也是提炼对方兴趣点的一种有效方法。

1、直接提问法

如“你对什么感兴趣”，“你有什么爱好”，“你现在最想做什么事情”等。

2、引导式提问

让客户自己说出兴趣点，如“你参加过什么项目”，“你有什么长远目标”等。

3、探索式提问

探索式提问，获取相关信息。如“你喜欢什么样的消遣”，“双休日的时候，你都做些什么”，“你喜欢什么娱乐活动”等。

本文TAG：直销人