直销成功三部曲:做人,做事,成交

追梦路 2019-08-17 直销培训 569 ℃ 0 评论

直销成功三部曲:做人,做事,成交

“要做事先做人”,“出售你的产品,先要销售你自己”,“情商重于智商”,无数的营销大师、直销天才,都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。

这昭示着一个浅显的问题:直销的对象是人,人是有感情的动物,如果忽略人的感情,直销几乎没有成功的可能。

如何处理与客户的关系,如何维护好与客户的关系,这是每一个成长型企业都需要面对的。

与人打交往,又是充满变数的,因为人千差万别,性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系,这是一门大学问,深不可测,关于人际关系的书也是林林总总,炙手可热。

可以说,在目前的社会,要是能融洽的处理各种关系,在一定程度上你将无往而不利,甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题,这里面的学问太深,也不是掌握原理就能做到的,抛开那些深的姑且不谈,小编总结了维护客情的一些基本方法和原则,供大家参考。

一、礼多人不怪

礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,电话和短信等给客户问候,对于生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。

只要是这些能够做到,不能够保证你的客情有多好,只能够保证客户挑不出你的不是,你没有失礼的地方。一句话,这个能基本维持客情,保证你没啥过失。

礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。

360度传媒的彭总及其夫人,这一点在行业内有口皆碑,每到节日总能收到他们的问候和纪念品,或是吉祥摆件,或是粽子茶叶,不图回报,却从来不曾或缺,行业内没有不感受到其暖意的。

不能不说,良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系一直非常融洽,才能使老客户与公司长期合作。

二、会做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让用户欠你人情,回报你的方式,只有拼命向你买货回款了。

有很多的小品牌,名气不大,品质也不见的出众,但却有些经销商一直不放弃,就是品牌商会做人情,让经销商不好意思放弃。

有很多的职业经理人创业,一穷二白的,但却有不少忠实的老客户,买他的帐,出钱出力,帮助他把生意做起来,这也是人情的功劳。

让用户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。

一方面要会说话,说的话用户喜欢听,处处为用户着想。

不一定要刻意巴结用户,但起码要用户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句用户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。

另一方面,要让用户知道你为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。当然这个不要太做作,自然最好,否则是适得其反。

三、重诺守信

轻诺必然寡信,用户最反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多的直销人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后反目的不知有多少。

所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,毕竟跟你的合作心理踏实。

笔者之前有位同事,是个销售高手,在问到他如何取得客户信任时,他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的,拒绝客户显示了公司政策的严肃性,另一方面他也积极想办法给客户来解决问题,从而获得客户的好感和信任,促成销售。

四、多站在对方也就是客户的角度谈问题

这一个原则贯彻在直销乃至生活的方方面面,想要别人接受你的观点和产品,都必须遵守此项原则。

因为每个人都希望杯重视和尊重,每个人都希望别人能够注意到自己,考虑到自己关注问题,所以这一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好,你的方案才有可能顺利的实施,否则客户不予接受,你再好的产品、再好的理念都起不到作用。

五、能帮助客户成长

这点是最难做到的,也是维护客情所有原则中的重点和归宿,对于直销人员来讲,你的客户不仅只是消费者,他们也需要发展,需要成长壮大,如果与你的接触能使客户达到这个结果,那么你的客情可以无为而治,反之,不能给客户带来成长,以上的原则做的再好,短期对你的直销来说,也不见的有多少实际意义。

总之,直销人员在自己的工作过程中,要注意学习并积累经验,在理念和思路上能够不落后,经常的给自己客户指导,帮助客户成长。能做到这些,客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的,如果做不到这一点,以上的条件做的再好,意义也不大,客情关系也是脆弱的。

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