直销成功三部曲：做人，做事，成交

直销成功三部曲：做人，做事，成交

“要做事先做人”，“出售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、直销天才，都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。

这昭示着一个浅显的问题：直销的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，直销几乎没有成功的可能。

如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。

与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。

可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的，抛开那些深的姑且不谈，小编总结了维护客情的一些基本方法和原则，供大家参考。

一、礼多人不怪

礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，电话和短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。

只要是这些能够做到，不能够保证你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的地方。一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。

礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。

360度传媒的彭总及其夫人，这一点在行业内有口皆碑，每到节日总能收到他们的问候和纪念品，或是吉祥摆件，或是粽子茶叶，不图回报，却从来不曾或缺，行业内没有不感受到其暖意的。

不能不说，良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系一直非常融洽，才能使老客户与公司长期合作。

二、会做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让用户欠你人情，回报你的方式，只有拼命向你买货回款了。

有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。

有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。

让用户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。

一方面要会说话，说的话用户喜欢听，处处为用户着想。

不一定要刻意巴结用户，但起码要用户不讨厌你，这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句用户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入，为什么不做好呢。

另一方面，要让用户知道你为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。当然这个不要太做作，自然最好，否则是适得其反。

三、重诺守信

轻诺必然寡信，用户最反感的就是说了做不到，被忽悠，而很多的直销人员为了取悦客户达到目的，往往给客户很多的承诺，事后却又不愿意承认，不去执行，最后反目的不知有多少。

所以说，不要轻易去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，甚至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你的合作心理踏实。

笔者之前有位同事，是个销售高手，在问到他如何取得客户信任时，他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的，拒绝客户显示了公司政策的严肃性，另一方面他也积极想办法给客户来解决问题，从而获得客户的好感和信任，促成销售。

四、多站在对方也就是客户的角度谈问题

这一个原则贯彻在直销乃至生活的方方面面，想要别人接受你的观点和产品，都必须遵守此项原则。

因为每个人都希望杯重视和尊重，每个人都希望别人能够注意到自己，考虑到自己关注问题，所以这一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好，你的方案才有可能顺利的实施，否则客户不予接受，你再好的产品、再好的理念都起不到作用。

五、能帮助客户成长

这点是最难做到的，也是维护客情所有原则中的重点和归宿，对于直销人员来讲，你的客户不仅只是消费者，他们也需要发展，需要成长壮大，如果与你的接触能使客户达到这个结果，那么你的客情可以无为而治，反之，不能给客户带来成长，以上的原则做的再好，短期对你的直销来说，也不见的有多少实际意义。

总之，直销人员在自己的工作过程中，要注意学习并积累经验，在理念和思路上能够不落后，经常的给自己客户指导，帮助客户成长。能做到这些，客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的，如果做不到这一点，以上的条件做的再好，意义也不大，客情关系也是脆弱的。

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