直销人对客户了解越多,成交可能性就越大!

追梦路 2019-09-04 直销培训 37 ℃ 0 评论

当前,营销方式多样,销售套路也越来越多。直接后果就是消费者的警惕性不断提高,对于推销电话、广告避之不及。这在一定程度上加大了直销人的成交难度,因为难以接近客户,让客户信任,从而成交。不过,如果你会钓鱼的话,事情就会简单得多。

钓鱼时,如果你想有所收获,那么就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对它越来越了解的时候,钓鱼就不是难事。这个原理在直销中同样适用,业绩最好的人往往对客户最了解。那么,直销人该怎么了解客户?让客户上钩呢?

在很大程度上,直销就是一场心理战,瞄准客户心理要害、专攻顾客需求的直销行业就是一种运用心理活动的营销战争。能不能上客户上钩,就看你能不能打赢这场心理战。为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,就能顺利成交。

1、学会换位思考

要想了解客户,换位思考是最直接的方法。对于普通人来说,凡事都端正自身为人处世的态度,谦逊做人、设身处地从他人的角度思考问题,这样就会减少很多不必要的愤怒和争执。直销人,少在自己的位置上看别人,多在别人的位置上看自己,换位思考,将心比心,是一种修养,更是一种睿智的体现。在我们平时的生活中,想要他人为你做些什么,首先就要了解他们的需求。而销售员要做的,不仅仅是了解客户的需求,还要把握客户需求背后的心理根源。角色扮演、换位思考的目的是什么?很多销售员都会回答:“了解客户的需求。”不错,上述训练的目的是了解和把握客户的需求,但是如何才能了解客户需求?心理,一定要从心理入手,才能得到你要的答案。

2、分析客户消费心理

在成交过程中,客户会经历一系列复杂的心理过程,而且不同的客户心理反应也各不相同。因此,直销人要学会分析客户的心理,这样才能对症下药。直销员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系,还要从顾客购买的角度来考虑如何处理这个关系,分析他们的心理活动。

在直销员与顾客接触的过程中,顾客是如何看待直销员的直销活动和其自身购买活动的呢?

3、懂得有效提问

为了探明客户的需求,了解客户的基本情况,直销人一般会主动和客户沟通。在提问时,要记得少说废话,有效提问,要谨记自己的目的是为了了解客户,弄清需求。 要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点,洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。

具体怎么做呢?根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。

4、调整个人心态

除了以上三点外,直销人要想顺利钓到客户,还必须会调整个人心态。要成为一位出色的现代直销员,健康的销售心态是不可缺少的。所以,直销员应树立正确的销售态度,要加强培训与锻炼,调整与改善自我销售心态,努力使自己成为一个能够帮助顾客解决问题的问题解决型直销员。

对于直销人来说,从客户出发,而不是从自己出发十分重要。要永远把自己放在客户的位置上,探寻客户所有表现背后的心理,弄清楚如果自己是客户,希望怎么被对待。对客户了解越多,成交可能性就越大。

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