做直销,熟人为什么更难开口?

追梦路 2019-08-17 直销培训 31 ℃ 0 评论

做直销,熟人为什么更难开口?

陌生人、转介绍与熟人是开发顾客三条渠道,按理说熟人之间互相了解,应该更容易沟通,可一些新伙伴面对熟人时,反而无法应对自如——又怕被拒绝,又怕欠人情,还有的觉得开口就丢了面子。其实如果出发点和心态正确了,那么面对熟人顾客就一点儿就不难。

在具体的销售中,直销人员应如何开拓顾客,迈出第一步呢?认识顾客可从陌生人、熟人及转介绍顾客三条途径发展顾客。这三者中,大多数伙伴会选择先开发熟人市场。

熟人市场对新伙伴而言,双方彼此了解,容易约访,也很容易切入销售话题,的确易于开拓;熟人基于对伙伴的信任,也容易为其转介顾客,是刚加入的营销伙伴最主要的开展业务的阵地。但事实上,新伙伴在面对熟人时,经常不敢开口或由于销售或沟通不得其法屡遭受拒绝,以致信心流失。究竟该如何看待熟人,熟人是否可以发展为顾客?

1、熟人首先应“再定位”

既然是“熟人”,双方都认识、熟悉,为何还要再定位、彼此重新认识呢?

新晋营销伙伴对于熟人,往往采用“广而告之”或盲目推荐,但熟人是否有需要,未必了解。反而新伙伴因为方法不当,遭受拒绝。发展熟人顾客的要点在于“熟人再定位”,也就是当伙伴发生角色转变后,需要重新认识熟人——营销伙伴能基于熟人的需求,通过销售和服务为他们带来价值;同时,熟人需重新了解伙伴从事安利营销事业后的改变。

新伙伴需意识到,我们与熟人关系已不仅只是原先的朋友关系,在此之上还叠加了商业关系,即朋友的关系+服务的关系。而服务即是:带来价值、解决问题。在友好与商业关系的基础上做到双赢!

此外,这里说的熟人市场不仅仅是亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。下面这个“人际关系八角图”代表了熟人市场。

2、典型心态分析

尽管熟人市场是新伙伴比较容易开始的市场,但由于种种原因,也是不少新伙伴觉得难度很大的市场。以下是一些面对熟人的典型心态,比如:

怕被拒绝:不少营销伙伴加入安利前没有从事过任何营销工作,也不知道如何介绍企业以及企业产品,仅凭三分钟热情去与熟人分享,却遭受打击、拒绝,从此留下心理阴影,不再向熟人销售,怕再次受到打击和拒绝。

怕没面子:认为熟人买东西是求人、要看脸色,没有面子,因此不愿意向熟人销售。

怕欠人情:认为熟人买产品就是欠人情,即使熟人需要产品,也不好意思收钱,觉得如果赚熟人钱,以后见面很尴尬。

这些典型心态都是自我定位错误或对直销事业了解不够、缺乏信心。此外,新人也易踩踏一些雷区,如:广而告之;急于说服,喜欢争辩;或是用教育的语气与熟人沟通。沟通不得其法,销售没成功导致熟人之间生了嫌隙。

3、应对方法

面对熟人顾客开发,不妨从以下几方面来调整:

调整心态,理解拒绝:当遇到朋友和家人对直销事业或产品误解时,需要理解对方拒绝的原因并疏解他的担心。要明白熟人有可能并不了解直销,也有可能受到过一些负面信息的影响,对直销或产品产生了误解,拒绝的真正原因是自我保护,是人之常情。也有熟人提出异议是担心营销伙伴上当、受骗,放弃稳定工作会带来生活上的风险。

理解异议的原因后,营销伙伴可先站在对方的立场表示理解再行疏导及解释。

角色转换,打造自己:转化角色,就是要加强对行业、公司及产品的认知,通过自我成长和提升,提高自己的附加值,成为能够为熟人解决问题、带来价值的专业顾问。让自己更有信心,也要潜移默化地让熟人感受到变化,进而认可直销以及产品。

体现专业、展现价值:公司有很多款优质产品,伙伴身边熟人同时也存在着各方面的需求。一方面顾客喜欢向他们认识及信任的人购买产品,如果能够基于熟人的需求,展现能为对方带来的价值,熟人顾客很容易变成忠实的顾客。另外,通过满足熟人的需求,如通过营销伙伴专业的知识、优质的服务,解决了熟人的问题,也能获得对方的认可,深化信任关系。

秉持双赢的心态,满足熟人需求,带来价值!

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