做直销，熟人为什么更难开口？

做直销，熟人为什么更难开口？

陌生人、转介绍与熟人是开发顾客三条渠道，按理说熟人之间互相了解，应该更容易沟通，可一些新伙伴面对熟人时，反而无法应对自如——又怕被拒绝，又怕欠人情，还有的觉得开口就丢了面子。其实如果出发点和心态正确了，那么面对熟人顾客就一点儿就不难。

在具体的销售中，直销人员应如何开拓顾客，迈出第一步呢?认识顾客可从陌生人、熟人及转介绍顾客三条途径发展顾客。这三者中，大多数伙伴会选择先开发熟人市场。

熟人市场对新伙伴而言，双方彼此了解，容易约访，也很容易切入销售话题，的确易于开拓;熟人基于对伙伴的信任，也容易为其转介顾客，是刚加入的营销伙伴最主要的开展业务的阵地。但事实上，新伙伴在面对熟人时，经常不敢开口或由于销售或沟通不得其法屡遭受拒绝，以致信心流失。究竟该如何看待熟人，熟人是否可以发展为顾客?

1、熟人首先应“再定位”

既然是“熟人”，双方都认识、熟悉，为何还要再定位、彼此重新认识呢?

新晋营销伙伴对于熟人，往往采用“广而告之”或盲目推荐，但熟人是否有需要，未必了解。反而新伙伴因为方法不当，遭受拒绝。发展熟人顾客的要点在于“熟人再定位”，也就是当伙伴发生角色转变后，需要重新认识熟人——营销伙伴能基于熟人的需求，通过销售和服务为他们带来价值;同时，熟人需重新了解伙伴从事安利营销事业后的改变。

新伙伴需意识到，我们与熟人关系已不仅只是原先的朋友关系，在此之上还叠加了商业关系，即朋友的关系+服务的关系。而服务即是：带来价值、解决问题。在友好与商业关系的基础上做到双赢!

此外，这里说的熟人市场不仅仅是亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。下面这个“人际关系八角图”代表了熟人市场。

2、典型心态分析

尽管熟人市场是新伙伴比较容易开始的市场，但由于种种原因，也是不少新伙伴觉得难度很大的市场。以下是一些面对熟人的典型心态，比如：

怕被拒绝：不少营销伙伴加入安利前没有从事过任何营销工作，也不知道如何介绍企业以及企业产品，仅凭三分钟热情去与熟人分享，却遭受打击、拒绝，从此留下心理阴影，不再向熟人销售，怕再次受到打击和拒绝。

怕没面子：认为熟人买东西是求人、要看脸色，没有面子，因此不愿意向熟人销售。

怕欠人情：认为熟人买产品就是欠人情，即使熟人需要产品，也不好意思收钱，觉得如果赚熟人钱，以后见面很尴尬。

这些典型心态都是自我定位错误或对直销事业了解不够、缺乏信心。此外，新人也易踩踏一些雷区，如：广而告之;急于说服，喜欢争辩;或是用教育的语气与熟人沟通。沟通不得其法，销售没成功导致熟人之间生了嫌隙。

3、应对方法

面对熟人顾客开发，不妨从以下几方面来调整：

调整心态，理解拒绝：当遇到朋友和家人对直销事业或产品误解时，需要理解对方拒绝的原因并疏解他的担心。要明白熟人有可能并不了解直销，也有可能受到过一些负面信息的影响，对直销或产品产生了误解，拒绝的真正原因是自我保护，是人之常情。也有熟人提出异议是担心营销伙伴上当、受骗，放弃稳定工作会带来生活上的风险。

理解异议的原因后，营销伙伴可先站在对方的立场表示理解再行疏导及解释。

角色转换，打造自己：转化角色，就是要加强对行业、公司及产品的认知，通过自我成长和提升，提高自己的附加值，成为能够为熟人解决问题、带来价值的专业顾问。让自己更有信心，也要潜移默化地让熟人感受到变化，进而认可直销以及产品。

体现专业、展现价值：公司有很多款优质产品，伙伴身边熟人同时也存在着各方面的需求。一方面顾客喜欢向他们认识及信任的人购买产品，如果能够基于熟人的需求，展现能为对方带来的价值，熟人顾客很容易变成忠实的顾客。另外，通过满足熟人的需求，如通过营销伙伴专业的知识、优质的服务，解决了熟人的问题，也能获得对方的认可，深化信任关系。

秉持双赢的心态，满足熟人需求，带来价值!

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