直销人如何促成成交?直销人成交必备话术!

追梦路 2019-09-18 直销培训 50 ℃ 0 评论

经常有很多人问什么是直销,直销是什么?如何做直销?对于直销,我们的定义很简单:厂家直接销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。

在直销事业中,成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。但是,让一个人把钱掏出来也是痛苦的。那么,直销人如何促成成交呢?直销人成交必备话术:

1、直接要求法

也就是获得客户的购买信号时,直接提出交易。使用直接要求法,要尽量避免操之过急,关键是客户表达了明确的购买信号。

这时,你可以直接和客户说:王总,如果没有其他问题,我们现在就签单吧。

说完之后,要静待客户的反应。此时,千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前,不要再多说一句话,不要引开顾客的注意力。

2、二选一法

就是说,直销人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么,都是你想要达成的结果。

使用二选一法的本质,就是让顾客避开“要还是不要”的问题,进入“要A还是要B”的问题。注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择。选择太多,客户反而会犹豫。

3、总结利益成交法

把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。总结利益成交法,由3个基本步骤组成:

第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。

第二步:总结出这些利益。

第三步:作出购买提议。 

注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。

4、优惠成交法

优惠成交法,又叫让步成交法。是指销售人员,通过提供优惠,促使客户马上购买。

使用优惠成交法,要注意3点:

1)给用户“独特感”和“*感”,让客户感受到,优惠只针对他一个人。

2)不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”,反而会流单。

3)表明自己的权力有限。

5、从众心理法

面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品,客户都会有“恐惧”心理。大部分情况,会持有一种怀疑态度,不敢轻易购买。

但对于很多人都认可的产品,就容易产生信任和喜欢。这时,我们就可以利用“从众心理”,引导客户下单。

先说产品很畅销,再拿身边人举例子强化。总之,让顾客相信,这款产品正被越来越多人使用。这样,很容易让客户有信任感,促使他更快购买。

6、、厌恶损失法

害怕失去,也是人性的弱点。研究表明,一个人丢失100元的痛苦感,远高于捡到100元的幸福感。所以,我们可以在日常销售工作中,抓住客户这种心理,让他觉得“再不买就得不到了”,加速成单。

具体,可以从这几方面入手:

1)限数量:购买数量有限,欲购从速,每人只能买一个。

2)限时间:指定时间内,享有优惠、赠品,赠品只赠不卖。

3)限服务:指定的数量内,会享有一定的增值服务。

4)限价格:针对要涨价商品。

注意,这种方式不能无中生有,而且承诺的事情,要及时兑现,否则只会伤害客户。

7、层层紧逼法

当一位顾客和你说:我再考虑一下;我再想想;过几天再说;我们商量一下; 

很多销售人员都会束手无策,但一名优秀销售,通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。

首先,他们会赞同客户:

买东西就应该像您这么慎重,多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品,还是很有兴趣的,不然您不会花这么多时间去考虑。

客户一般会认可这种观点。接下来,可以逼问一句:出于好奇心,我很想了解下您主要考虑什么,是我们公司的信誉度吗?

对方可能会说:并不是,你们公司挺好的。

这时,还可以再次逼问:那是采购成本上有压力吗?

层层逼近,不断发问。几个回合,客户会说出他所担心的问题。这时,你只需要解决掉客户最担心的那个问题,就很容易成交。

步步紧逼法,通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。

8、试用成交法

试用成交法,适用于可分成更小包装的产品,比如:化妆品、茶叶等。

有些客户天生优柔寡断,实在犹豫时,不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装。虽然刚开始成交额少,但试用后很可能有大订单。

但是,这种方法不能直接说:既然你还是不想买大包装,那买点试用吧。

正确的说法应该是:强烈建议您直接下单买正装,如果实在不放心质量,可以先买个试用装,用得好再买正装。我很理解您,两种方式可以选一种。

后面一种说法,让客户心里很舒服,更容易接受。另外,做销售不能挑三拣四,即使顾客只买了试用装,也是我们要的结果。

直销促单表面看起来很难,但实际上,直销人加以正确的方向正确,打消顾客的疑虑,成交会很容易。

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